Comportamentos de Pitch, por Peter Hopwood

Comportamentos de Pitch

Peter Hopwood, Global Storytelling & Speaker Coach

Este conteúdo está disponível em inglês.

Eis uma amostra dos elementos e comportamentos partilhados durante o Bootcamp do Road 2 Web Summit com fundadores e startups para levar o seu pitch de 3 minutos para o nível seguinte:

CURIOSIDADE E CONVERSAS

3 minutos não é muito tempo. Nem sequer é tempo suficiente para cozer um ovo! No entanto, há realmente muito que podes partilhar durante o teu pitch de 3 minutos. Tempo suficiente para atingir os dois principais objetivos da apresentação. Fazer com que quem te está a ouvir se sinta curioso em relação à tua ideia. Intrigado para saber mais. Suficientemente curiosos para, essencialmente, terem uma conversa. Não há qualquer compromisso de nenhuma das partes. Não custa nada e não ocupa muito tempo. Ter uma conversa rápida durante um café ou, simplesmente, trocar pormenores e estabelecer uma ligação que levará a um encontro ou a mais conversas. Este é o fruto mais fácil. Deixa-nos todos curiosos. Faz-nos pensar. Partilha alguma intriga. O suficiente para iniciar uma conversa. É tão simples quanto isso!

COMPREENDER REALMENTE O PROBLEMA = ESTAR PRONTO PARA APRECIAR A SOLUÇÃO

Há uma coisa que ouço constantemente dos fundadores quando fazem um pitch. Algo que muitas vezes se torna uma barreira para que possamos realmente aceitar e apreciar a solução. Ouço as startups começarem por partilhar alguns elementos sobre o problema e, depois, passarem directamente para o que fazem e para a solução em que estão a trabalhar. Para realmente compreender, aceitar e apreciar uma solução, precisamos de compreender e entender o problema. Qual é a sensação de sentir os pontos fracos. Levar realmente o nosso público a sentir a frustração e levá-lo a imaginar, pelo menos, como são essas sensações. Emocionalmente, leva-nos para essa frustração e, assim que o teu público concordar e aceitar que se trata de um problema que vale a pena resolver, estará mais pronto para ouvir, apreciar e aceitar a solução que TU ofereces!

CREDIBILIDADE DESDE AS PRIMEIRAS PALAVRAS

Ao ouvir milhares de argumentos de venda, tal como os investidores, um dos elementos que te ajuda, enquanto lançador, a criar um sentido de competência e credibilidade junto do teu público é a forma como estás ligado ao conceito. O que é que te motiva? Qual foi o momento em que tiveste a ideia? O que é que mudou? Como é que experimentaste a frustração e os pontos fracos? Pensa em como construir a tua credibilidade e deixa o teu público perceber como tudo começou. Sem partilhares isto, não existe uma ligação forte entre ti e o conceito. Lembra-te de que os investidores e o público (em geral) são cépticos, pelo que temos de partilhar a nossa credibilidade e a razão pela qual somos as pessoas certas para liderar estas ideias.

UMA PAIXÃO E CALOR CALMOS E CONCENTRADOS = LIGAÇÃO

Ao contrário do que muitos pensam, mostrar muita paixão não é, de facto, o que os investidores procuram. As estatísticas mostram que as apresentações de fundadores que parecem exagerar os seus movimentos, com uma entonação forte e constante e uma forte paixão expressiva, chamam muito menos a atenção dos investidores do que aqueles que mostram movimentos mais calmos e controlados e têm uma concentração clara. Pensa na palavra “ligação”. Essencialmente, é isto que estamos a tentar alcançar. Pensa no calor que irás partilhar e na tua concentração calma e controlada.

DEIXA O TEU PÚBLICO A QUERER MAIS

A forma como terminas é importante. As últimas palavras que o teu público ouve de ti são muitas vezes o gatilho para ter uma conversa contigo ou, simplesmente, perder o interesse, limpar a cabeça e preparar-se para a próxima apresentação. Terminar o teu discurso de forma ousada, incisiva e clara sobre o que queres que o seu público faça a seguir é crucial. Diz ao teu público algumas frases simples para o fazer pensar. “Ao chegar ao fim da minha apresentação, estão curiosos, intrigados e querem saber mais. Adoraria ter uma conversa convosco depois desta apresentação e ver o que acontece em conjunto.” Ao sugerir que estão curiosos e intrigados, aumentas as hipóteses de se sentirem realmente curiosos e intrigados – potencialmente levando a uma conversa.  Em vez de deixar o teu e-mail e dados de contacto no ecrã à espera que alguém entre em contacto consigo, aproveita a oportunidade para se encontrarem. Não desperdices a oportunidade enquanto tu e o teu conceito estão frescos nas suas mentes.

Peter trabalha globalmente com fundadores, ajudando-os a moldar o seu enredo, criando argumentos de venda fortes – e, em última análise, obtendo mais conversas. Se precisas de elevar o seu pitching para o próximo nível – contacta o Peter através do LinkedIn.